社長の経営判断クリニック 【第4.6回】AIで利益率を改善する
AIを経営参謀にする ～社長の経営判断クリニック～第4部 AIで利益を生み出す
第4.6回 AIで利益率を改善する
「よく売れる商品」と「会社に利益を残す商品」は、必ずしも同じではありません。
AIを使って商品・サービス・顧客ごとの利益を比較すると、
売上高だけでは見えなかった「本当に儲かっている仕事」が見えてきます。
【今日の経営判断】。
社長に一つ質問です。
「売上の大きい商品」と「利益を多く生んでいる商品」は同じでしょうか。
例えば、A商品とB商品があります。
A商品は年間5,000万円売れている。
B商品は年間3,000万円しか売れていない。
売上だけを見れば、A商品の方が会社への貢献が大きいように見えます。
しかし、
A商品の粗利益率が15％。
B商品の粗利益率が35％。
だったらどうでしょう。
粗利益額は、
A商品 750万円
B商品 1,050万円
です。
売上の小さいB商品の方が、会社に多くの利益を残しています。
ところが日々の経営では、
「今月はいくら売れたか。」
「前年比で売上は増えたか。」
に目が向きがちです。
AIを活用することで、
「何が売れているか」から「何が利益を生んでいるか」へ
経営を見る視点を変えることができます。
【AIならこう考える】
例えば、10種類の商品・サービスについて、
・売上高
・売上原価
・粗利益額
・粗利益率
・販売数量
などを一覧にします。
そしてAIに、
「売上高ではなく、利益への貢献という観点から商品を分類してください。」
と依頼します。
すると例えば、
A：売上も利益率も高い主力商品
B：売上は小さいが利益率が高い成長候補
C：売上は大きいが利益率が低い要注意商品
D：売上も利益率も低い見直し候補
といった形で整理できます。
ここから社長が考えるべきことが見えてきます。
Aは、どうすればさらに伸ばせるのか。
Bは、なぜもっと売れていないのか。
Cは、なぜ売れているのに利益が少ないのか。
Dは、今後も続ける必要があるのか。
AIを使うことで、単なる売上ランキングから、
「これから何を売るべきか」という経営判断
へ進むことができます。
【フェリーズ・コンサルの視点】
私は、利益を見るときには「商品」と「顧客」の両方から見ることが重要だと考えています。
例えば、売上上位10社を並べます。
A社 年間売上3,000万円
B社 年間売上2,000万円
C社 年間売上1,500万円
売上だけなら、A社が最重要顧客です。
しかし粗利益率を見ると、
A社 12％
B社 25％
C社 35％
だったとします。
粗利益額は、
A社 360万円
B社 500万円
C社 525万円
となります。
売上では3位のC社が、最も多くの粗利益を生み出しています。
なぜこのような違いが生まれるのでしょうか。
購入している商品が違う。
取引条件が違う。
値引率が違う。
商品構成が違う。
さまざまな可能性があります。
そこでAIに、
「なぜ売上順位と利益順位が違うのか。」
を分析させます。
こうすると、
「売上の大きなお客様を増やす」から「利益を生む取引を増やす」
という考え方に変わってきます。
【今日からできること】
まず、商品・サービス別に次の数字を並べてみてください。
① 売上高
② 売上原価
③ 粗利益額
④ 粗利益率
そして、売上高順と粗利益額順の二つのランキングを作ります。
順位が大きく違う商品がないでしょうか。
次に顧客についても、
売上高順と粗利益額順で並べてみます。
例えば、
「売上では10位だが、粗利益では3位。」
という顧客が見つかるかもしれません。
ここで社長が考えるのは、
「このような利益を生む顧客を、もっと増やせないか。」
ということです。
逆に、
「売上では1位だが、粗利益では10位。」
という顧客については、
「なぜ利益率が低いのか。」
を確認します。
売上高だけを見ていたときとは、違った経営課題が見えてくるはずです。
【AIへの質問例】
「私は〇〇業を経営しています。
以下は商品別の売上高、売上原価、粗利益額、粗利益率、販売数量です。
商品を①売上も利益も大きい主力商品、②売上は小さいが利益率が高い成長候補、
③売上は大きいが利益率が低い要注意商品、④売上も利益率も低い見直し候補、
に分類してください。
その上で、利益を増やすために販売を強化すべき商品を提案してください。」
【フェリーズ・コンサルからのアドバイス】
社長が、
「来年は売上を10％増やそう。」
と目標を掲げたとします。
しかし、利益率の低い商品の売上ばかり10％増えたらどうでしょう。
社員は忙しくなった。
売上も増えた。
それなのに、会社に残る利益はあまり増えない。
ということが起こり得ます。
反対に、売上高がそれほど増えなくても、
利益率の高い商品を増やす。
利益を生む顧客との取引を増やす。
利益率の低い取引条件を見直す。
ということで、会社に残る利益を増やせる可能性があります。
つまり、社長が見るべきなのは、
「いくら売ったか」だけではありません。
「どんな売上を増やしたか」
です。
AIを使えば、多くの商品や顧客の数字を整理し、
「どこで利益が生まれているのか。」
「どの売上を増やすべきなのか。」
を考える材料を作ることができます。
私は、利益率改善とは単なるコスト削減ではなく、
「利益の出る仕事の割合を増やすこと」
だと考えています。
売上を追う経営から、
利益を生む売上を選ぶ経営へ。
AIは、その判断を支える経営参謀として活用できます。
【ご相談はこちら】
「売上は増えているのに、利益が思ったほど増えない。」
「どの商品・サービスが本当に利益を生んでいるのか把握したい。」
「顧客別の売上は分かるが、利益への貢献までは見えていない。」
そのようなお悩みがありましたら、お気軽にご相談ください。
フェリーズ・コンサルでは、
商品・サービス別、顧客別の売上や利益を整理し、
AIを使って「どこで利益が生まれているのか」を見つける方法を一緒に考えます。
売上だけを見るのではなく、利益の出ている商品や顧客にも目を向ける。
AIを使って数字を整理・比較し、これからどの商品や顧客に注目していくかを
考えるためのお手伝いをいたします。
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2026年09月14日 14:12
