社長の経営判断クリニック 【第4.3回】AIで顧客分析を行う
AIを経営参謀にする ～社長の経営判断クリニック～第4部 AIで利益を生み出す
第4.3回 AIで顧客分析を行う
すべてのお客様に同じ営業をしていないでしょうか。
AIを使えば、これまで蓄積してきた顧客情報から「大切にすべき顧客」「次に提案すべき顧客」
「離れそうな顧客」を見つけ、営業の優先順位を考えることができます。
【今日の経営判断】。
社長に一つ質問です。
「今月、営業担当者が最優先で訪問すべきお客様はどこですか。」
すぐに答えられるでしょうか。
長年取引している会社。
売上の大きな会社。
最近問い合わせがあった会社。
営業担当者がよく知っている会社。
こうした経験や感覚で営業先を決めている会社もあると思います。
もちろん、営業担当者の経験は重要です。
しかし会社には、
・売上履歴
・購入商品
・問い合わせ履歴
・商談記録
・見積履歴
・最終購入日
といった顧客情報が蓄積されています。
それらを十分に活用しないまま、
「今月はどこへ営業するか」
を営業担当者の経験だけで決めるのは、少しもったいないことです。
AIを使えば、こうした情報を整理し、
次に営業すべき顧客を考える材料にすることができます。
【AIならこう考える】
例えば100社の顧客がいるとします。
AIを使って顧客を、
A：売上も利益も大きい重要顧客
B：現在の売上は小さいが、取引拡大の可能性がある顧客
C：以前は取引が多かったが、最近減っている顧客
D：長期間取引がない顧客
などに分類します。
すると、営業の打ち手が変わります。
Aの顧客には、
「関係を維持するために何をすべきか。」
Bの顧客には、
「他の商品やサービスを提案できないか。」
Cの顧客には、
「なぜ取引が減ったのか確認すべきではないか。」
Dの顧客には、
「再度アプローチする価値があるか。」
と考えられます。
これまで100社を同じ「顧客」として見ていたものを、
「次に何をすべき顧客なのか」
という視点で整理できるようになります。
【フェリーズ・コンサルの視点】
私は、顧客分析で大切なのは、
分析することではなく、次の営業行動を決めることだと考えています。
例えばAIが、
「最近6か月間で売上が30％以上減少した顧客が8社あります。」
と教えてくれたとします。
そこで、
「そうなのか。」
で終わっては意味がありません。
次に、
「この8社について、営業担当者が確認すべきことを整理してください。」
とAIに聞きます。
すると、
競合へ発注先を変更していないか。
担当者が変わっていないか。
購入量そのものが減っているのか。
自社の商品や対応に不満がないか。
といった確認事項を整理できます。
そして営業担当者が実際に顧客へ連絡する。
つまり、
データを見る
↓
AIで変化を見つける
↓
理由を仮説化する
↓
営業担当者が確認する
↓
次の提案につなげる
という流れです。
AI分析の価値は、きれいなグラフを作ることではありません。
「次に誰に何をするか」が決まることにあります。
【今日からできること】
まず顧客を10社でも構いませんので、次の項目を一覧にしてみてください。
・顧客名
・過去1年間の売上
・前年の売上
・購入している商品・サービス
・最終購入日
・最近の商談・問い合わせ
・営業担当者
そしてAIに、
「この中で、今月優先して営業すべき顧客を5社選んでください。」
と依頼します。
ただし、AIが出した順位をそのまま正解にしてはいけません。
営業担当者が、
「この会社は現在工場を増設している。」
「担当役員が交代した。」
「最近競合が営業に来ているらしい。」
といった現場情報を加えます。
AIが持つデータの視点と、営業担当者が持つ現場の情報を組み合わせる。
これによって、営業の優先順位の精度を高めることができます。
【AIへの質問例】
「私は〇〇業を経営しています。
以下は当社の顧客別の売上、前年比、購入商品、最終購入日、最近の商談状況です。
この情報を基に、顧客を①重点的に関係を維持すべき顧客、
②追加提案の可能性がある顧客、③取引減少に注意すべき顧客、
④休眠している顧客、に分類してください。
その理由も示してください。」
【フェリーズ・コンサルからのアドバイス】
中小企業には、すでに多くの顧客情報が蓄積されています。
問題は、
「情報がないこと」ではなく、「情報を次の営業行動に使えていないこと」
かもしれません。
例えば、
売上が急に減った顧客。
しばらく注文がない顧客。
一つの商品しか購入していない顧客。
以前見積もりを出したままになっている顧客。
こうした顧客の中に、次の売上につながる機会が眠っている可能性があります。
新規顧客を探すことも重要ですが、まず、
「すでに取引のあるお客様の中に、まだ営業機会はないか」
をAIと一緒に探してみる。
そしてAIが見つけた可能性を、営業担当者がお客様との対話によって確かめる。
この組み合わせが、中小企業にとって実践しやすいAI営業の一つだと考えています。
【ご相談はこちら】
「顧客データはあるが、営業に十分活用できていない。」
「営業担当者の経験だけではなく、データから営業先の優先順位を決めたい。」
「既存顧客の中から、追加提案や取引回復の可能性がある顧客を見つけたい。」
そのようなお悩みがありましたら、お気軽にご相談ください。
フェリーズ・コンサルでは、
これまで蓄積してきた顧客・売上データをAIで整理・分析し、顧客の特徴や変化、
これから注目したい顧客などを見つける方法を一緒に考えます。
顧客データを「保存している情報」から「次の営業を考えるための情報」へ。
AIによる分析と営業担当者の経験を組み合わせ、
日々の営業活動に生かしていくお手伝いをいたします。
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2026年09月09日 06:42
