社長の経営判断クリニック 【第4.2回】AIで提案書の品質を上げる
AIを経営参謀にする ～社長の経営判断クリニック～第4部 AIで利益を生み出す
第4.2回 AIで提案書の品質を上げる
AIで提案書を作る目的は、作成時間を短くすることだけではありません。
AIを「提案書を書く人」ではなく「提案内容をチェックする参謀」として使えば、
提案の質そのものを高めることができます。
【今日の経営判断】。
営業担当者が一生懸命作った提案書。
商品の特徴も書いてある。
価格も書いてある。
導入メリットも説明している。
それなのに、なかなか受注につながらない。
そんなことはないでしょうか。
原因の一つは、
「自社が伝えたいこと」と「お客様が知りたいこと」が一致していない
ことかもしれません。
例えば、
「当社の商品には、このような優れた機能があります。」
「当社には、これだけの実績があります。」
と詳しく説明しても、お客様が知りたいのは、
「それを導入すると、自分の会社の何が良くなるのか。」
ということです。
提案書で重要なのは、説明することではありません。
お客様が「これなら導入する価値がある」と判断できる材料を示すことです。
ここにAIを活用できます。
【AIならこう考える】
例えば、営業担当者が作った提案書をAIに読ませ、
「この提案書を、提案する会社ではなく、提案を受ける社長の立場から評価してください。」
と依頼します。
すると、
「導入効果が具体的ではありません。」
「費用に対して、どの程度の効果が期待できるか分かりません。」
「なぜ今導入する必要があるのかが弱いです。」
「他社ではなく、この会社を選ぶ理由が明確ではありません。」
といった指摘が出てくるかもしれません。
さらに、
「この提案書を読んだ社長が、
契約を決める前に確認したくなることを5つ挙げてください。」
と聞くこともできます。
AIに提案書を書かせるだけではなく、
「顧客の立場から提案書を批評させる」
のです。
これによって、営業担当者だけでは気付きにくい弱点を、
提出前に確認できるようになります。
【フェリーズ・コンサルの視点】
私は、良い提案書には少なくとも次の流れが必要だと考えています。
① お客様は何に困っているのか
↓
② なぜ、その問題が起きているのか
↓
③ どう改善するのか
↓
④ 改善すると、どんな効果があるのか
↓
⑤ そのために、何を実施するのか
↓
⑥ 費用はいくら掛かるのか
この順番です。
ところが、提案する側は自社の商品やサービスをよく知っているため、
「当社の商品は……」
から説明を始めてしまいがちです。
AIを使うときも同じです。
「この商品を売る提案書を作ってください。」
だけではなく、
「まず、このお客様が抱えている課題を整理してください。」
と依頼する。
その上で、
「その課題を解決する提案として組み立ててください。」
と続けます。
商品から考えるのではなく、顧客課題から提案を組み立てる。
ここが重要です。
【今日からできること】
過去に提出した提案書を一つ用意してください。
そしてAIに、次の三つの立場から評価してもらいます。
① お客様の担当者
「実際に導入するときに不安なことは何か。」
② お客様の経営者
「この投資を承認するために不足している情報は何か。」
③ 競合会社
「この提案に勝つためには、どこを攻めるか。」
同じ提案書でも、立場を変えると見え方が変わります。
そこで出てきた指摘を基に、提案書を修正します。
最後に、
「この提案を採用しない理由を5つ挙げてください。」
とAIに聞いてみるのも有効です。
提出前に「断られる理由」を見つけ、それを一つずつ減らしていくのです。
【AIへの質問例】
「私は〇〇業の会社に、〇〇というサービスを提案しようとしています。
顧客の課題は〇〇で、今回の提案内容は〇〇です。
あなたは提案を受ける会社の社長だと考えてください。
この提案について、①魅力を感じる点、②分かりにくい点、③不足している情報、
④導入をためらう理由、⑤契約前に確認したいこと、を整理してください。
その上で、社長が経営判断しやすい提案書の構成を作ってください。」
提案書が完成した後には、
「この提案書を100点満点で評価してください。
特に、顧客課題、解決策、導入効果、費用対効果、競合との差、導入リスクの
6項目で評価し、80点未満の項目について具体的な改善案を示してください。」
【フェリーズ・コンサルからのアドバイス】
AIを使えば、見栄えの良い提案書を短時間で作れるようになります。
しかし、それだけでは競争力にはなりません。
これから多くの会社がAIで提案書を作るようになれば、
「AIで提案書を作れること」自体には差がなくなる
からです。
差が生まれるのは、
お客様の課題をどこまで理解しているか。
その課題に合った解決策になっているか。
効果を具体的に示せているか。
経営者が「投資する価値がある」と判断できる材料がそろっているか。
という部分です。
そこでAIを、
作る → 評価する → 弱点を見つける → 修正する
という流れで使います。
AIに文章を書かせるだけではなく、AIに提案を何度も検証させる。
そうすることで、AIは単なる資料作成ツールから、
営業担当者と一緒に受注確率を高める参謀へ変わります。
【ご相談はこちら】
「提案書を作っても、なかなか受注につながらない。」
「営業担当者によって提案書の品質にばらつきがある。」
「AIを使って、顧客の経営者が判断しやすい提案書を作れるようにしたい。」
そのようなお悩みがありましたら、お気軽にご相談ください。
フェリーズ・コンサルでは、
AIを使って提案内容を整理したり、お客様の立場から提案書をチェックしたりするなど、
日々の提案業務にAIを取り入れる方法を一緒に考えます。
「AIで提案書を速く作る」だけでなく、「AIを使って、お客様により伝わりやすい提案にする」。
そんな身近なAI活用から始めるお手伝いをいたします。
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2026年09月08日 06:00
