【第５回】中期経営計画の数字の作り方
― 売上・利益・投資をどう考えるか「売上目標は決めたが、この数字でいいのか迷ったことはありませんか。」
多くの社長が計画の数字を作る段階で手が止まります。
重要なのは、希望の数字ではなく成長の道筋を示す数字です。
これまでの記事では、
・中期経営計画の必要性
・計画が形だけになる理由
・計画の作り方
・SWOT分析による環境整理
についてお話ししてきました。
ここまで整理できると、
次に多くの社長が悩むのが
「数字をどう作るか」
という点です。
「売上目標は決めたけれど、根拠が弱い気がする」
「利益の数字をどう設定すればいいか分からない」
といった数字を考える場面で
手が止まってしまう会社も少なくありません。
しかし中小企業の中期経営計画では、
複雑な財務モデルを作る必要はありません。
重要なのは
会社の成長の道筋を数字で示すこと
です。
売上計画は「事業ごと」に考える
売上計画を作るときにありがちなのが、
「売上を10％増やす」
といった形で、
会社全体の数字だけを決めてしまうことです。
しかしこの方法では、
売上をどのように増やすのか
が見えてきません。
そこで重要になるのが、
事業ごとに売上を考えること
です。
例えば、製造業であれば
・既存顧客の深耕
・新規顧客の開拓
・新商品の投入
といった形で売上構造を分けて考えます。
そうすると
「どの事業が売上を伸ばすのか」
が見えてきます。
中期経営計画では、このように
売上の構造を考えること
が重要になります。
利益計画は「利益率」を意識する：売上より重要な経営指標
中期経営計画を作る際、多くの会社がまず考えるのは
「売上をどれだけ増やすか」という点です。
しかし経営の視点で考えると、
売上だけではなく利益率を意識することが非常に重要になります。
例えば、売上が1億円の会社があるとします。
経常利益率が5％の場合、経常利益は
1億円 × 5％ ＝ 500万円
になります。
もし会社の効率化を進め、販管費の削減などにより
経常利益率を10％に改善できた場合、
1億円 × 10％ ＝ 1000万円
となり、利益は 500万円増えることになります。
一方で、利益率が5％のまま
利益を500万円増やそうとするとどうなるでしょうか。
この場合、必要な売上は
500万円 ÷ 5％ ＝ 1億円
つまり、
売上を1億円から2億円に増やさなければならない
という計算になります。
売上を倍にすることは、現実には簡単ではありません。
営業人員の増加や設備投資など、多くの負担が発生します。
それに対して、
・業務の効率化
・コスト構造の見直し
・利益率の高い事業への集中
などによって利益率を改善できれば、
売上を大きく増やさなくても利益を伸ばすことが可能になります。
このように、
利益率の改善は経営にとって非常に大きな効果を持ちます。
そのため、中期経営計画では
売上目標だけでなく、
効率化によるコスト削減や利益率の改善
も重要なテーマになります。
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ここまで読んでいただきありがとうございます。
経営の悩みは、社長一人で考えていると整理が難しいこともあります。
もし今、
・中期経営計画の数字をどう作ればよいか分からない
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利益率を改善する3つの方法
では実際に、利益率はどのように改善すればよいのでしょうか。
中小企業で考えやすい方法は、主に次の3つです。
① 業務の効率化
まず考えたいのが、業務の効率化です。
例えば
・業務のデジタル化
・作業手順の見直し
・重複業務の削減
などです。
日々の業務を見直すことで、
人件費や時間のロスを減らすことができます。
② コスト構造の見直し
次に重要なのが、コスト構造の見直しです。
例えば
・仕入れ価格の見直し
・外注費の適正化
・固定費の削減
などです。
中小企業では、長年の慣習で
コスト構造が固定化しているケースもあります。
一度整理することで、
利益率が改善する可能性があります。
③ 利益率の高い事業への集中
もう一つ重要なのが、
利益率の高い事業に集中すること
です。
すべての事業が同じ利益率とは限りません。
例えば
・利益率の高いサービス
・付加価値の高い商品
・得意な分野の顧客
などがあります。
事業ごとの利益率を整理することで、
会社としてどこに力を入れるべきかが見えてきます。
投資計画も考える
会社が成長するためには
投資も必要です。
例えば
・設備投資
・人材採用
・IT投資
・新規事業投資
などです。
中期経営計画では
「どこに投資するのか」
を考えることも重要です。
投資は「緊急度 × 重要度」で優先順位をつけると
整理しやすくなります。
・今すぐ必要な投資（例：老朽化した設備の更新）
・将来の成長につながる投資（例：人材採用、IT投資）
投資をしない会社は
将来の成長も難しくなります。
事業が順調で資金に余裕がある時こそ、将来に向けた投資が重要です。
一方で、
無計画な投資は資金繰りを圧迫します。
そのため
売上・利益・投資
のバランスを考えることが必要になります。
中期経営計画の数字は、最初から完璧である必要はありません。
まずは「方向性を示す数字」を作ることが大切です。
「希望の数字」ではなく
実現の道筋を示す数字であることが重要です。
【まとめ】
中期経営計画の数字を作るときは
① 事業ごとに売上を考える
② 利益率を意識する
③ 投資計画も含めて考える
という3つの視点が重要です。
会社の成長とは、単に売上を伸ばすことだけではありません。
効率化によって利益を生みやすい体質にすること
も重要な経営テーマです。
中期経営計画では、
売上の拡大と同時に、利益率の改善
も意識することが大切になります。
【社長への問い】
「あなたの会社は、売上だけを追いかけていないでしょうか。」
もし売上目標はあるのに、
利益率やコスト構造について整理できていないと感じるなら、
それは経営の数字を見直すタイミングかもしれません。
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もしここまで読んで
「自社の場合はどう考えればよいのだろう」と感じた社長は、
一度頭の中を整理する時間を持つと、次の一歩が見えやすくなります。
ここまで読んでいただきありがとうございます。
経営の悩みは、社長一人で考えていると整理が難しいこともあります。
もし今、
・中期経営計画の数字をどう作ればよいか分からない
・会社の成長の道筋を整理したい
・売上・利益の目標を明確にしたい
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まずは30分だけ、頭の中を整理する時間を取りませんか。
話すだけで、驚くほど視界が開ける社長が多いです。
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2026年03月26日 11:00
